土地を売りたいけどどのようにすればいいのだろう？
土地をより高く売るにはどうしたらいいのだろう？
農地だけど土地をそのまま売りに出したら安くなるのかな？
家は古いけど、古家つきで土地売れるかな？
等々、どのように土地を売ればよいのか、どこに頼めばよいのか、しなければいけない事はどんなことなのか？と悩んでいる方も多いと思います。
ここでは不動産の売却についての流れと、損をしない為に抑えておくべきポイントについてまとめてみました。
Contents
土地を売る大まかな流れ
土地を売りたい時の大まかな流れはこんな感じです。
- 不動産会社による価格査定
- 売却価格決定
- 不動産会社との媒介契約締結
- 不動産会社による営業活動
- 購入希望者への紹介・案内
- 買主と売買価格の交渉
- 売買契約の締結
- 所有権移転と残金決済
- 買主への引渡し
といった形になります。
不動産業者を利用しての不動産の売却には大きく２つの方法がありますが、大半は仲介で取引されますので、ここでは仲介を前提に説明したいと思います。
不動産会社による価格査定
不動産を売る時に一番最初に行うのは、売りたい土地や家がどのくらいの価値を持っているのか、不動産会社に調査してもらう価格査定と呼ばれる行為です。不動産の売買には、地域によって相場があり、固定資産税評価額や路線価等のような、国や行政が指標としている価格とは一致しません。
土地の価格は、一物四価と言われ、様々な評価数値があるので、正確な査定をしてもらう事が重要です。
土地の場合には建物への評価がないので立地と広さだけで簡単に求められそうですが、それだけでは決まらず、高低差などのその他の条件、査定する人や会社の方針でも前後します。
いずれにしても不動産会社の価格査定は、周辺の取引事例なども参考に実勢価格で求め、より現実的な価格を提示してくるのが通常です。
家や土地の査定価格がどうであれ、実際に売買に適した金額でなければ意味を持たないので、不動産会社の査定価格は現実的な価格が出やすいとも言えます。
査定する不動産会社がすべて同じような価格を提示してくるとは限りませんが、それでも、余程いい加減な業者でない限りはある程度の範囲に収まります。
正確な相場を知るにはできるだけ多くの情報を得るしかないので、複数の不動産会社にまとめて依頼できる、一括査定サービスも便利です。
不動産査定についてはこちらを参考にしてください。
売り出し前の価格決定
不動産会社の査定があり価格の目安がわかったら、いくらで売り出し、自分の最終的な納得ラインを決めます。高い売り出し価格で売れれば理想的でも現実はうまくいかないので、査定価格を基準にして若干高めに設定する方法が多く用いられます。
その理由は買主との価格交渉において、必ずと言うくらい値下げを余儀なくされるからで、あらかじめ可能な値下げ幅を価格に上乗せしておく戦略が一般的にとられます。
この考え方は、可能な限り高く売ることを前提としているので、売り出し価格が高い分だけ、売れるまでの期間は長くなる可能性があります。
早く売りたい場合や期限に決まりがある場合、査定価格かそれよりも低く売り出して、購入希望者をできるだけ集め、その中で高く買ってくれる買主を選ぶ方法もあります。
スーパーの特売品みたいなものだね＾＾
両方同時には行えないため、どちらが優れているかは地域やタイミングによって変わりますが、負うべきリスクを価格で考えるか期間で考えるかによって選択する価格が変わるといえます。
また、不動産の売り出し価格は、下げることがあっても上げることはまず考えられません。
それでいいように不動産屋に遊ばれ、残念な結果になっている方を多く見てきています。
売却価格を高く設定して、一定期間売れなければ値下げとなりますが、売却価格が高いときに潜在的な買主を逃している可能性を考えると、売り出し価格は慎重に決めるべきです。
大切なのは、責任ある査定と活動をしてくれる、誠実な不動産業者を見つけることが重要なのです。
不動産会社との媒介契約締結
売り出し価格と不動産業者を決めたら、次は媒介契約というものを不動産業者と締結します。媒介契約とは、不動産会社に売り出しを依頼し、買主を仲介してもらうための契約で、媒介契約には3種類あります。
必ずしも査定を依頼した不動産会社に依頼しなくても構いませんが、普通は査定依頼した不動産会社になるでしょう。
3種類の媒介契約は、それぞれに次のような特徴を持ちます。
- 専属専任媒介契約：販売活動のすべてを特定の不動産会社に依頼
- 専任媒介契約：販売活動を特定の不動産会社に依頼して自分でも販売可能
- 一般媒介契約：複数の不動産会社に販売活動を依頼して自分でも販売可能
一見すると、複数の不動産会社に競合させる一般媒介契約が優れているように思えますが、一概には言えず、不動産会社も場合によっては、一般媒介契約を嫌がります。
媒介契約は売れるまで続くものではなく、原則として3ヶ月間で更新していく契約であるため、不動産会社に不満があれば更新せずに変えることができます。
最初は、専属専任または専任で媒介契約を結んでも、任せて売れなければ不動産会社を変えるか、一般媒介契約に変更して複数契約するなど対策していきます。
私が自身のお客さんにお勧めしているのは、お客さん（売主さん）のポジションを拘束する専任や専属専任ではなく、一般媒介をお勧めしています。
売主さんとの信頼関係があれば、一般でも専任でもほとんど関係ないからです。
売主さんとの信頼関係があれば、一般でも専任でもほとんど関係ないからです。
中には専任契約でなければいけない売却活動もあるので、その辺は相手先に十分確認し、適当ではなく信頼できる業者へ依頼しましょう。
不動産会社による営業活動
売り出し価格が決めて媒介契約すると、不動産会社による営業活動が始まります。
あとは不動産屋に任せて、吉報を待つばかりです。
不動産会社の営業活動は色々ありますが、概ね次のような活動です。
レインズというのは全国規模の不動産流通システムで、他の不動産会社からも売り出されている不動産を参照することができるようになっています。
つまり、買主を他の不動産会社からも紹介してもらえる便利なシステムで、売主にとっては全国的に売られるのと同義なので、大きな意味を持ちます。
ところが、媒介契約をした不動産会社にしてみれば、買主からの仲介手数料を他社に奪われるリスクから、レインズへ登録せずに自社で買主を見つけようとします。
しかし売主にとって広く流通させる利益を失わせる結果になるため、専属専任媒介契約と専任媒介契約には、契約後一定期間でレインズへの登録義務があります。
現実の本当の所
レインズに登録したからと言ってレインズを介して売却が成立する・・・なんてことは経験したことがありません。
一般のお客さんもレインズの物件を見て問合せするなんてことは無いので、現実的にはレインズの登録は意味の無い物です。（私の知っている地域だけかもしれませんが・・・）
なので、”仲介手数料を他社に奪われるリスクから”ではなく、全く効果が無いので登録しないというのが本当の所でしょう。
物件を検索していてレインズのページが出てくることってないですよね？
義務だからする場合もありますが、ほとんどの場合は全く意味がない行いですので、「レインズに登録しない業者は悪い」というレッテルには反対の意見です＾＾
レインズに登録したからと言ってレインズを介して売却が成立する・・・なんてことは経験したことがありません。
一般のお客さんもレインズの物件を見て問合せするなんてことは無いので、現実的にはレインズの登録は意味の無い物です。（私の知っている地域だけかもしれませんが・・・）
なので、”仲介手数料を他社に奪われるリスクから”ではなく、全く効果が無いので登録しないというのが本当の所でしょう。
物件を検索していてレインズのページが出てくることってないですよね？
義務だからする場合もありますが、ほとんどの場合は全く意味がない行いですので、「レインズに登録しない業者は悪い」というレッテルには反対の意見です＾＾
購入希望者への紹介・案内
売却する物件が、土地だけなら勝手に見てもらえばよい事もありますが、精度の高い買主（購入意志の強い）の場合だと、現場の案内をし、現地での説明を行います。これを案内と呼びます。
案内は、購入希望者と不動産会社の担当者(買主側の仲介業者が別ならそれぞれ)が立ち会い、購入希望者の質問に答えながら現況をみてもらいます。
この後買主が物件について気に入れば、価格交渉する可能性があり、売主としては売買契約ができる最高のチャンスでもあります。
案内無くして成約なし！
また、土地を売ると決めたら、なるべくきれいな状況を保つように注意しなければならず、何度も内見に来たのに続けて話が流れると、精神的にもダメージを受けます。
除草や整地を行い、なるべくきれいにして対応しましょう。
私は他の営業マンが休む、お盆に案内をし、毎年契約に至っていた事があるくらいですので、買主側のタイミングっていうのも重要な要素なのです。
そのタイミングで、熱いお客さんに少しでもよく見てもらえるように備えておくことも、売主としての心得です。
買主と売買価格の交渉
不動産会社へ買主(この時点では購入希望者)から打診があると、不動産屋から連絡が入ります。
多くの場合は、購入希望価格が売り出し価格と離れており、交渉での調整になります。
売主と買主の利益は反しますので、売主はより高く、買主はより安く交渉していきます。
どうしても折り合う価格が見出せなければ、交渉は決裂してまた新たな買主が現れるのを待ちます。
ただ、売り出し価格という上限額を提示してしまっている売主は、基本的に値下げ以外の交渉はできない立場です。
価格交渉で売り出し価格よりも上がるという現象は、どうしても買いたい買主が複数現れた場合くらいで、そのようなケースは限られます。
なので先に述べたように、売り出し価格の設定は、その後の価格交渉も踏まえて決めなくてはならず、ほぼ売り出し価格では売れないと考えておくべきです。
それほど売り出し価格の決定は重要で、査定価格も真剣に確認する必要があります。
売買契約の締結
買主との交渉を経て売買価格が決まれば、いよいよ売買契約の締結に進みます。契約行為は当事者の合意さえあれば成立するので、売買契約は必ずしも書面でなくても問題ないですが、大きな金額が動く不動産では書面での取り交わしが普通です。
売買契約書は不動産会社が作成し、内容を相互に確認して署名押印していく流れです。
売買契約書を取り交わすと、お互いに法律的な義務が発生するので、契約違反にならないように努力しなくてはなりません。
手付金について
売買契約によって、買主から売主へある程度まとまった手付金が支払われます。
この手付金は売却代金の一部ではなく、解約手付といって、解約しないための保証金のような意味しかないですが、解約がなければ最終的には売却代金の一部として精算されます。
一般的には、手付金の額を売買価格の1割程度と言われています。
どちらかが解約を申し出るとき、相手に手付金を支払う方法が用いられるので、手付金が少なすぎると解約しやすくなってしまうからです。
買主からの解約：売主に支払った手付金を放棄
売主からの解約：買主から受け取った手付金を倍返し
売主からの解約：買主から受け取った手付金を倍返し
このように、解約する側が手付金と同額を失うようになっており、あまりにも高額な手付金は、お互いのリスクを高めると同時に安すぎても解約リスクがあります。
そのため、売買価格の1割から2割程度までが、妥当な手付金とされています。
所有権移転の時期
売買契約をしても、すぐに決済されるかどうかは契約の内容によります。売主・買主の双方の都合を考慮し、決済日を定めて売買契約されます（通常は多少の前後があっても良い無いようになっています）。
ほとんどの場合、ローンで購入する為、金融機関の審査と手続きに時間を要します。
ローンを利用する買主には、1～2ヶ月程度は期間を必要とするので、最低限それくらいの期間はかかります。
また、売主が居住している中古住宅の場合ですと、引っ越しの作業が発生するので、当然その時間も必要です。
所有権移転登記と残金決済
不動産取引では、余程の少額でない限り、決済を振込による確認で行うので、多額の現金を持ち歩くことはありません。
ほとんどの場合が金融機関にて行われます。
売買代金の授受以外にも、所有権を売主から買主に移転させる登記手続きを必要とし、どちらかを先にしてしまうと詐欺ができてしまう性質から、所有権移転登記は決済と同時に行うことが通常です。
その為、その場には代金の授受と登記を同時に行うため、信頼できる第三者であり、登記手続きを依頼できる司法書士と、売主・買主・不動産業者立ち合いの元、行う事が一般的です。
この際に抵当権や差押えなどの、買主の権利を阻害するような権利が登記されている場合は、同時に抹消してしまう（もしくは事前に抹消しておく）ので、その抹消の確認作業も、司法書士によって行われます。
また、買主が住宅ローンを組む場合は、抵当権の設定登記も同時に行います。
どの登記も、全ての必要書類は決済の場でそろえられ、司法書士が確認します。
司法書士の確認作業と書類が整えば、残金の支払いを行い、登記名義の移転とお金の支払いを同時に行う事になります。
売買代金以外の費用
売買代金の決済が終わると、続いて諸費用の精算を行います。
- 固定資産税・都市計画税などの精算 固定資産税は売買しても支払義務者は変わらず、1月1日時点での所有者が支払う税金なので、売主が支払わなくてはなりません。
- 不動産会社への仲介手数料 不動産会社は売買契約が成立した時点で、仲介手数料の請求権が発生するので、白紙解約になった場合は基本的に不要です。
- 司法書士への報酬 新しい権利証＝登記識別情報を作成を司法書士が行いますので、その為の報酬が必要です。
- その他費用 その他、実際に作業にかかった費用などの精算もこの時に行われることが多いです。
所有権の移転日以降に相当する金額が、買主から売主に渡されます。
手付金の方が仲介手数料よりも多いのが通常ですから、仲介手数料の支払いに困ることはないとしても、売買契約で半分、決済後に半分という形態も多くあります。
ex.農地転用の費用・測量費用・工事費用等
買主への引渡し
決済が終わると(厳密には所有権移転登記が終わると)、その土地や家は買主のものになります。土地の場合は、そこに売主の所有物がないことを事前に確認しておくだけで事足りますが、家の場合は事前に引っ越しを済ませ、売買契約で定められた必要な修繕等があれば、すべて完了しておかなくてはなりません。
ただし、事前に引渡しの猶予を定めている場合はその限りではありませんし、決算後に売主側で解体を行う契約なども考えられます。
いずれにしても、決算日には買主の物になることが前提なので、何らかの事情でそうできないのであれば、事前に話をつけておかなければトラブルとなるので注意が必要です。
通常の方法であれば、事前に引き渡せるまでの準備を済ませ、決算日当日は鍵を買主に渡し、引き渡しは終了です。
土地を売る時の２つの重要なポイント
ここまでで、土地の売買の流れはご理解頂けたかと思います。そしてその中で注意すべき重要ポイントが、この2点です。
２つの重要なポイント
- 土地の査定を正確に行い、実勢価格を把握する 価格の設定が売却時間に大きく影響するので、価格の設定は十分な根拠を持って、欲望に打ち勝つことが重要です。
- 信頼できる不動産屋を見つける 不動産屋によってはいい加減な高い価格だけを言い、自社で扱う商品とし、その後値下げの話ばかり・・・なんてこともよく耳にします。
媒介契約をするまでに、相手の不動産屋の善し悪しや、本気度を見定めましょう。
簡単に2つにまとめましたが、査定価格については
こちらの記事でも書きましたが、不動産屋の査定の価格は幅があります（ある意味適当。場合によってはヤケクソ！）。
中にはとんでもない高い金額を提示する不動産屋も存在しますので、出てきた査定金額の一番安い価格をデッドラインにする事をお勧めします。
この時代に高い価格を大した根拠も無く提示するのは、あなたの時間という財産と、現実的な財産と、精神的落胆を産むだけなので、逆に一番安い価格を下限とするのが正しい事の方が多いのです。
地価が下落している地域では、
高く売る≒早く売る
という認識を持ちましょう。
高い査定価格はハニートラップの様なもので、陥りやすく気づきにくい性質があります。
当社の査定価格は1,000万円です。その根拠は・・・で、〇〇〇というデータからしても△△△です。
という誠実な価格に対して
ウチなら2,000万円で売ってみるわよ？ウチに任せてよ！お・ね・が・い♡
は、はい！お願いします！
たどり着いた先がボッタくりバーだったりするのと同じなんですね＾＾
人間の欲望というのは恐ろしいもので、一度刷り込まれた高い価格は脳から離れません。
私くらいの年齢になれば、若い女の子が近づいてきても”怪しい”と思えますが、そうでなければホイホイついて行ってしまうのが雄の習性です。
それと同じで、甘い査定に乗ってしまわないキャリアというか、目と心の強さが大切なのです。
そして同時に信頼できる不動産屋、アドバイザーを見つける事も難しいので、一番キツク査定する業者の方を基準にするのも良いかもしれませんね。
甘い言葉は耳障りはいいのですが、ほとんどが誤魔化しや適当な言葉です。
安倍政権をみればわかりますが、誤魔化しや適当な言葉は怒りを買うのが今の時代です。
一度政治家に置き換えてみると、自分の事になると都合よく捉えてしまう、自分の欲望の部分が見えてくるかもしれませんね。
いずれにしても、見極める目と心の強さが大切なのです。
1年で５％程度の地価の下落が見られる地域だとすると、本来1,000万円で売れていた土地が、2年後には約900万円が相場になってしまいます。
そんな土地に対して、1,500万円という査定があったとして鵜呑みにすると・・・
当然価格が高いので見向きもされません。
結局2年経って900万円で売ったとすると、600万円も損した気分になります。
またそのパターンの場合は、思い切った値下げをできる方は少ないので、1,400万、1,300万・・・といった形で少しずつ値下げをしてしまうパターンをよく目にします。
これがまた最悪で、高い水準で値下げしてもまだ高いんですね。かなりの期間売れない事になってしまう訳です。
そんな悪循環に陥るくらいならば、最初から1,000万円で売却しておけば、一番高く売れたことになります。
なので、地価が下落している地域では、
高く売る≒早く売る
なのです。
損をした気分で時間を掛けて相場で売るよりも、早いタイミングで相場で売る事が、一番大切なポイントなのです。
実際の実例を１つ挙げてみます。
物件は築10年の３LDKの中古住宅（マンション）です。
不動産屋１
適当不動産
結果的に適当不動産が、未だに2,300万円で売却活動を1年以上している情況です。（私はお断りしました）
その間、同じ階の４LDKの物件を1,800万円で売買しましたが、それでも値下げをする気配はありません。
さてこの場合、正しい査定価格はいくらなのでしょうか？
2,300万円の査定には何の責任も発生していません。
適当不動産
売主さんが時間という財産と精神的なダメージを受け続けているだけなのです。
物件は築10年の３LDKの中古住宅（マンション）です。
私の査定価格：1,500万円
根拠として、同じ間取りの隣の部屋を3年前に1,700万円で売却
をしている事から比較査定をしました。
根拠として、同じ間取りの隣の部屋を3年前に1,700万円で売却
をしている事から比較査定をしました。
いやぁ、2,000万円以上では売れますよ！
ウチなら2,300万円で売ってみますよ！？
結果的に適当不動産が、未だに2,300万円で売却活動を1年以上している情況です。（私はお断りしました）
その間、同じ階の４LDKの物件を1,800万円で売買しましたが、それでも値下げをする気配はありません。
さてこの場合、正しい査定価格はいくらなのでしょうか？
2,300万円の査定には何の責任も発生していません。
いやあ、景気が悪くて・・・安倍政権が悪いから、不動産の動きも悪いんですよ・・・
売主さんが時間という財産と精神的なダメージを受け続けているだけなのです。
中古住宅の例でしたが、土地についても同じです。
もうそんな時代ではないはずなのですが、未だにそんな事が当たり前に起こっているのが不動産業界です。
あなたがそんな落とし穴に落ちないで済む事を願うばかりです。
農地の売買は少し特殊
農地の売却については少し特殊なのでこちらを参考にしてください。
不動産うるなび
不動産うるなび
農地の売買、任意売却、離婚、相続に関する情報を正しくお届けしています。
土地の売買は日用品のように手軽には行えず、買主が見つかるまでに数ヶ月から数年、買主が見つかっても決済までに時間がかかってしまいます。
また、場合によっては測量や境界確認なども必要になり、宅地はもちろんのこと、行政の許可が必要な農地ではなおさら時間がかかるので、時間と労力のかかる行為であると考えておいた方が無難です。
作業が多ければ多いほど、あなたの苦労や時間がかかるので、あなたの利益確保の為、正確かつ適切なアドバイザーと、誠実な実務に長けた不動産業者を見つけるようにしましょう。
